Sales Process และ Sales Funnel คืออะไร
ในช่วงทศวรรตที่ผ่านมา องค์กรธุรกิจชั้นนำในสหรัฐอเมริกาและยุโรป ได้สร้างนวัตกรมการจัดการ ที่เรียกว่า Sales Process ขึ้น โดยพัฒนาขึ้นจากพื้นฐานหลักวิศวกรรม Process Engineering มีแนวคิดที่เรียกว่า Sales Funnel อันหมายถึงการต่อท่อทางธุรกิจ และคัดกรองโอกาสการขายที่เข้ามา เพื่อให้แน่ใจว่านักขายใช้เวลาให้เกิดผลสูงสุด ปิดการขายได้มากขึ้น และไม่ปล่อยให้โอกาสหลุดลอยSales Process นั้นมีความยากง่าย และซับซ้อนแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร โดยแบบง่ายนั้นมักดำเนินการได้จบภายในแผนกขายหนึ่งๆ และแบบที่ซับซ้อน (Complex Sales) จะเป็นการดำเนินงานร่วมกันจากทั้งแผนกขาย แผนกการตลาด และแผนกบริการลูกค้า
การวางระบบงาน Sales Process มีความจำเป็นเป็นอย่างยิ่งยวดสำหรับธุรกิจที่มีรอบงานขายยาว (Sales Cycle) คือใช้เวลานานเพื่อที่จะปิดงานขายหนึ่งๆ และมีค่าใช้จ่ายในงานขายสูง เช่นในธุรกิจบริการอุตสาหกรรม หรือบริการ B2B เป็นต้น
เมื่อเศรษฐกิจมีการขยายตัว มีการพัฒนา และมีการแข่งขันที่สูงขึ้น นักขายมืออาชีพจะใช้ทักษะด้านการจัดการ และการประสานงาน เพื่อสร้างคุณค่าให้มากขึ้นจากเวลาทำงานที่มีเท่าเดิม Sales Process จึงเป็นกระบวนการที่สามารถส่งเสริมให้นักขายทำงานได้เต็มศักยภาพ ช่วยผลักดันให้ธุรกิจสามารถก้าวกระโดด สามารถแข่งขันและเป็นผู้นำในตลาดได้ ช่วยผลักดันให้นักขายแสดงความสามารถ และก้าวไปสู่เป้าหมายที่ต้องการ เพื่อสร้างยอดขาย ผลกำไรให้แก่องค์กร และเพื่อสร้างผลตอบแทนที่น่าพึงพอใจแก่นักขาย
Sales Funnel
ปัจจุบันการเชื่อมโยงและแลกเปลี่ยนข้อมูลเป็นไปได้รวดเร็ว การซื้อขายจึงเกิดเร็วขึ้น และตลาดได้พัฒนาความต้องการใหม่ๆอย่างต่อเนื่อง นักขายต้องจับคู่ธุรกิจของตนกับความต้องการของลูกค้า (Business Matching) หากมีโอกาสขายสูง ย่อมไม่ปล่อยให้โอกาสหลุดลอยไป หรือหากคิดว่ายังไม่มีโอกาส ณ ขณะนั้น จะต้องติดตามต่อในอนาคต ก็ไม่ลืมที่จะนำเสนองานอีกครั้งเมื่อถึงเวลา นักขายที่จดจำลูกค้า จดจำความต้องการ จดจำโอกาสได้ ย่อมมีความได้เปรียบในการชนะใจลูกค้าเมื่อโอกาสและเวลามาถึง
Sales Funnel เป็นเทคนิคหนึ่งในการพัฒนาและปรับปรุง Sales Process โดยเป็นเครื่องมือ (Sales Tools) ช่วยทบทวนการดำเนินงานขาย ทีมขายสามารถโฟกัสกับงานขายที่มีโอกาสมาก มีคุณค่ามากกว่า และในขณะเดียวกันก็คัดกรองงานขายที่มีโอกาสน้อย ที่มีความเสี่ยง หรือที่ด้อยคุณค่ากว่า
Sales Funnel ในแต่ละองค์กรอาจแตกต่างกันไปบ้าง ทั้งในการนิยามขั้นตอน และสถานะความสำเร็จของงาน แต่อย่างไรก็ตาม จะมีขั้นตอนโดยทั่วไปดังนี้
- ติดต่อเบื้องต้น (Prospecting)
- เช็คความสนใจ เช็คโปรไฟล์ และ เช็คเงื่อนไข (Qualification)
- วิเคราะห์ความต้องการ (Need Analysis)
- ชี้ประโยชน์ (Value Proposition)
- เข้าถึงผู้จัดสินใจ (ID Decision Maker)
- เช็คปัจจัยอื่นก่อนเสนอราคา (Perception Analysis)
- เสนอราคา (Proposal/Price Quote)
- ระหว่างเจรจา (Negotiation)
- ปิดการขายได้งาน ไม่ได้งาน (Closed Won/Closed Lost)
- ดำเนินการส่งมอบ (Delivery)
